Como vender melhor usando o modelo SPIN

Está tendo problemas em fechar contrato? Leia esse artigo para entender melhor o que fazer.


Entender a necessidade do cliente é de suma importância para o processo de venda, porém, ela por si só não garante uma boa performance. Muitas vezes, a necessidade existe mas o potencial cliente não acredita que essa dor seja um grande problema que justifique tal investimento para resolvê-lo.

Por isso, é essencial que o vendedor, além de entender a necessidade do seu cliente, mostre as complicações que a não resolução de seus problemas podem gerar, de modo a convencê-lo que o custo de continuar tendo esses problemas é maior que o custo da sua solução.


Em tempos onde os recursos estão cada vez mais escassos, qualquer solução é cara demais. Para isso, o modelo SPIN serve justamente para gerar valor para seus potenciais clientes. Abaixo detalhamos os procedimentos necessários a serem feitos.


O modelo SPIN se divide em 4 etapas:


1º etapa: Situação


Nessa etapa serão feitas as primeiras perguntas que devem ter como finalidade entender a real situação para identificar potenciais problemas que o cliente possa estar passando. Essa fase é necessária para que o vendedor tenha insumos para o próximo passo.

Um exemplo de perguntas que podem ser feitas nesse processo são:


  • Qual seu objetivo com esse produto/serviço?

  • Como você faz...?

  • Qual a marca ou modelo atual usado?

  • Quanto tempo demora…?



2º etapa: Problema


Após compreender o contexto e entender os potenciais problemas que o lead esteja passando, você afunila o formato de perguntas. Faça perguntas mais específicas, a fim de validar se aquele problema realmente existe na empresa dele.

Exemplos de perguntas nessa etapa são:


  • Como você julga a qualidade do seu atual produto/solução?

  • Quais são os problemas que você vem percebendo?

  • O que você identificou como um ponto de melhoria?


3º etapa: Implicação


Esse passo é uma das principais que pode pode aumentar as chances da conversão de vendas. Nessa etapa, o vendedor ao saber qual a situação e o problema do lead ele deve mostrar o que pode acontecer caso o problema não seja resolvido, quais os prejuízos que pode ser gerado, o quê está deixando de ganhar, entre outros fatores negativos que esses problemas estão causando. O intuito desse passo é adicionar a gravidade levantando a questão de que as necessidades superam os custos de comprar/contratar a solução.

Veja alguns exemplos de perguntas:


  • Como esse problema impacta no resultado?

  • Qual o dano que isso gera ao longo do tempo?

  • Quantos recursos financeiros você já perdeu?


4º etapa: Necessidade da solução


Nesse passo, o intuito é trazer os pontos que os clientes irão se beneficiar, ou seja, o foco é levar o potencial cliente a identificar a importância em resolver suas insatisfações e seus problemas. É sempre importante enfatizar os benefícios futuros que ele terá com a aquisição desse produto/serviço de modo agregar valor ao seu cliente. Na implicação, o foco era no problema. Já essa fase o foco é na solução. Faça o cliente dizer o quão importante a sua solução é para ele. Faça ele dizer isso para você!

Exemplos de perguntas são:


  • Você acha que essa é a solução que precisa no momento?

  • Você acredita que é isso que você precisa?

  • De que forma você acha que resolvendo o problema X, seria importante para você?



Desse modo, se você conseguir fazer essas etapas adequadamente suas chances de fechar negócios aumentam consideravelmente.O modelo de SPIN é um modelo que muitos usam parcialmente e não sabem. Neil Hackham estudou os melhores vendedores do mundo e formulou esse modelo com base neles. Por isso, é sempre bom avaliar sua equipe comercial para ver o quanto eles se distanciam do modelo SPIN.

Se você gostou desse artigo e quer mais algumas dicas para o seu negócio, separamos bons artigos sobre organização financeira, análise de experiência do cliente, análise de mercado e muito mais.


29 visualizações
Unidade Centro

Av. Pres Wilson, 118 - 9º Andar

Centro, Rio de Janeiro

CEP: 20030-020

Unidade Barra 

Av. Armando Lombardi, 940

Barra da Tijuca, Rio de Janeiro

CEP: 22630-020

Telefone:

(21) 99728-6999

  • Facebook - Círculo Branco
  • Instagram - White Circle
  • LinkedIn - Círculo Branco

© 2020 Copyright Ibmec Jr Consultoria Empresarial - Todos os direitos reservados.

CNPJ: 01.419.692/0001-70  |  Empresa sem fins lucrativos