Aprenda a fazer uma boa proposta comercial


A proposta comercial é um documento de suma importância para conseguir convencer um cliente a fechar um contrato com a sua empresa. Ele resume o que a sua companhia pode oferecer, contendo informações sobre o serviço ou produto, quando e de que forma você pretende entregá-lo.

Para montar uma proposta eficiente há algumas etapas importantes, que vão desde a prospecção até a assinatura do contrato. Veja abaixo e entenda como cada passo funciona.


1º Passo: Organize a proposta.


Primeiramente faça uma organização da proposta, isto é, faça uma capa personalizada com o logo da empresa que está negociando ou com imagens que remetem os interesses do cliente. Além disso, faça um índice dos tópicos que serão abordados no decorrer do documento. Uma proposta objetiva e bem organizada terá muito mais chances de ser apreciada ao cliente.

Após isso, faça uma apresentação da sua empresa. Coloque quantos anos a companhia está no mercado, quantas demandas seu produtos ou serviços já atendeu ao longo desses anos, o diferencial da sua equipe, entre outros fatores que irão dar uma maior credibilidade a sua marca. Por exemplo:

Nós somos a IBMECJR, estamos há mais de 24 anos no mercado com mais de 240 projetos realizados. Além disso, temos professores orientadores atuantes no mercado de consultoria e uma equipe altamente capacitada.


2º Passo: Apresente seus clientes


Ao apresentar sua empresa e os seus diferenciais, coloque na proposta os clientes que você tem ou já teve e acredita que eles dão maior valor a sua marca, visto que o intuito de apresentar esses clientes é passar uma maior confiança para o lead e, com isso, gerar um sentimento de segurança dele a respeito da companhia. Porém, tome cuidado para não exagerar na quantidade escolhida de clientes, por isso, indicamos que você coloque no máximo nove, até porque o foco principal é na resolução do problema que foi resolvido. Apresente-os com os seus logos ou um caso de sucesso.


3º Passo: Separe as principais perguntas solucionadas


Ao preparar a proposta comercial, coloque no decorrer do documento as perguntas que serão respondidas com o seu serviço ou produto. Porém, não coloque mais de duas perguntas por página. Por exemplo:


Uma empresa de moda procura nossa empresa de consultoria para entender se vale a pena abrir uma e-commerce (loja virtual), as perguntas que colocaremos na proposta e serão respondidas pelo nosso serviço, são:


  • Qual deve ser o diferencial da minha marca e produto frente a minha concorrência?

  • De que maneira devo vender a minha marca de forma a engajar o meu público-alvo?

  • Por qual meio devo investir o marketing da minha empresa?


4º Passo: Fale sobre os resultados esperados


Elabore os resultados que você pretende gerar no curto, médio e longo-prazo. Enfatize em negrito as palavras chaves para chamar a atenção e mostre ao cliente os benefícios que ele terá com o fechamento do contrato.


5º Passo: Faça uma síntese


Evidência o que você está oferecendo ao cliente, sintetizando as partes mais relevantes da proposta de modo que fique claro para o cliente o que ele está comprando efetivamente. Por exemplo:

Seguindo a lógica do caso do passo 3, o serviço que iriamos oferecer para cliente seria de um estudo de viabilidade econômica. Desse modo, destacaremos esse fato na proposta seguido da síntese das etapas que analisaremos durante o serviço de consultoria.


6º Passo: Alinhamentos finais


Nessa parte final da proposta é válido ressaltar a missão da empresa, o porquê dela estar nesse mercado. Além disso, nessa etapa ofereça um bônus caso o cliente feche, podendo ser produtos, serviços ou estratégias do tipo “devolvemos o seu dinheiro”, “pode ser pago daqui algum mês”, entre outros.

Nessa etapa é importante destacar também, a disponibilidade de equipe que o cliente terá, o prazo de entrega, o valor do investimento e as formas de pagamento.


Desse modo, essas são as etapas a serem seguida para que seu time comercial tenha uma boa proposta que faça o cliente se convencer que seu produto/serviço irá suprir as suas necessidade de modo eficiente.


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